Колонка Дмитрия Ефремова, директора компании «Умные окна»
За годы работы в оконной отрасли я заметил одну любопытную особенность. Чем сложнее становится рынок, тем больше на нем появляется невероятных скидок. Сегодня сложно найти компанию, которая не обещала бы клиенту 50, 60 или даже 70 процентов экономии. Если верить рекламным объявлениям, оконный бизнес давно должен был разориться от собственной щедрости.
Однако реальность устроена иначе.
Любой предприниматель знает: бизнес существует до тех пор, пока зарабатывает деньги. Оконная отрасль не является исключением. Поэтому, когда покупатель видит предложение со скидкой в 70 процентов, ему стоит задуматься не о размере скидки, а о том, от какой цены она предоставляется и за счет чего становится возможной.
Проблема заключается в том, что большинство клиентов сталкиваются с покупкой окон всего несколько раз в жизни. У них нет возможности сравнивать десятки объектов, анализировать технологии производства или разбираться в особенностях монтажа. В результате главным ориентиром становится цена.
Именно здесь начинается самая интересная часть истории.
На первый взгляд окна действительно кажутся одинаковыми. Белая рама, стеклопакет, ручка. Более того, на конструкциях разных производителей нередко можно увидеть одинаковые названия известных брендов. Покупателю кажется, что он сравнивает идентичный продукт и выбирает между двумя цифрами в коммерческом предложении.
На практике разница между окнами может быть гораздо больше, чем разница между ценниками.
Я часто говорю клиентам: «Не спрашивайте, сколько стоит окно. Сначала спросите, каким оно будет через десять лет». Это гораздо более полезный вопрос.
Дело в том, что стоимость окна складывается из десятков решений, которые остаются невидимыми для заказчика. Разница может скрываться в качестве армирования, в используемой фурнитуре, в толщине металла, в надежности уплотнителей или в уровне подготовки монтажной бригады. Все эти детали редко становятся предметом обсуждения при первом разговоре, но именно они определяют срок службы конструкции.
Самая распространенная ошибка покупателей — считать, что низкая цена означает более скромную прибыль компании. Иногда это действительно так. Но значительно чаще низкая стоимость является следствием экономии на комплектующих, проектировании или монтаже. Убедиться в этом может помочь, например, калькулятор стоимости окон https://i-okna.ru/calc.
При этом внешне окно может выглядеть абсолютно так же, как более дорогое решение.
Строительная отрасль вообще отличается одной особенностью: последствия ошибок проявляются не сразу. Если некачественный телефон перестанет работать через несколько дней, то проблемы с окном могут обнаружиться спустя год или два. Именно поэтому многие решения кажутся удачными в момент покупки и становятся спорными только со временем.
«В оконном бизнесе нет мелочей. Есть вещи, последствия которых проявляются позже», — люблю повторять я своим сотрудникам.
Особенно хорошо это заметно на сложных проектах. Панорамное остекление, большие проемы, нестандартные конструкции требуют серьезной инженерной подготовки. Здесь уже недостаточно просто изготовить окно нужного размера. Необходимо учитывать нагрузки, температурные расширения материалов, особенности монтажа и десятки других факторов.
К сожалению, именно в таких проектах желание сэкономить чаще всего приводит к самым дорогим последствиям.
Еще одна особенность современного рынка заключается в том, что покупатели часто оценивают размер скидки, а не конечную стоимость решения. Между тем гораздо важнее понимать, что именно входит в предложение компании и какие обязательства она готова взять на себя после завершения работ.
«Хорошая цена — это не самая низкая цена. Это цена, за которую потом не приходится платить второй раз», — говорю я клиентам, когда речь заходит о выборе подрядчика.
В последние годы конкуренция в отрасли заметно выросла. Многие компании вынуждены бороться буквально за каждого клиента. Но именно в такие периоды особенно важно сохранять профессиональный подход. Доверие заказчика строится не на громких обещаниях и не на размерах скидок, а на способности компании выполнять взятые обязательства.
Поэтому при выборе окон я всегда советую смотреть немного дальше рекламного объявления. Стоит узнать, кто будет выполнять монтаж, какие гарантии предоставляет компания, как организован сервис, насколько подробно специалисты готовы объяснить технические решения и почему их предложение отличается от предложений конкурентов.
«Если продавец может спокойно объяснить каждую цифру в смете, это хороший признак. Если разговор сводится только к скидкам, стоит насторожиться», — это еще одно правило, которое за годы работы ни разу меня не подвело.
Три вопроса, которые мне задают чаще всего
Правда ли, что все окна известных брендов одинаковые?
Нет. Бренд профиля — лишь одна из составляющих конструкции. На итоговое качество влияют стеклопакет, фурнитура, армирование, сборка и монтаж. Именно поэтому два внешне одинаковых окна могут вести себя совершенно по-разному в эксплуатации.
Можно ли ориентироваться только на цену?
Можно, если цена является единственным критерием выбора. Но если важны комфорт, долговечность и отсутствие проблем в будущем, сравнивать необходимо не только стоимость, но и состав предложения.
На чем точно не стоит экономить?
На монтаже и на тех элементах конструкции, которые отвечают за надежность и долговечность. Хорошее окно можно изготовить на заводе, но только грамотный монтаж позволит ему полностью реализовать свои возможности.
Рынок окон как рынок страхования
Покупая полис, человек надеется, что ему никогда не придется проверять его качество на практике. С окнами происходит примерно то же самое. Каждый хочет установить их один раз и надолго забыть об этом вопросе.
Поэтому главный критерий выбора находится вовсе не в рекламных баннерах и не в размере скидки. Он заключается в способности компании нести ответственность за свою работу спустя годы после завершения монтажа.
В конечном счете люди покупают не профиль, не стеклопакет и не фурнитуру. Они покупают уверенность в том, что зимой в доме будет тепло, летом — комфортно, а через несколько лет им не придется заново решать ту же самую проблему.
Именно поэтому к большим скидкам стоит относиться спокойно. Не как к подарку судьбы, а как к приглашению задать несколько дополнительных вопросов. Очень часто ответы на них оказываются значительно ценнее самой скидки.
